الفهرس 
الفصل الاوليوجد فقط 14 صفحة متاحة للعرض العام
 |  | from | 140 |  |  |
| | | from | 140 | | |
المستخلص
1- توصلت الدراسة إلى أن أبعاد التسويق الداخلي والمتمثلة ﺒ (مكافأة وتحفيز العاملين، الاتصالات داخل المنظمة، رضا العاملين، المنتج) ذات علاقة معنوية في تحقيق فاعلية أداء فريق البيع في الشركات الحكومية لصناعة الأدوية في العراق.
2- خلصت الدراسة إلى وجود عدم رضا بين العاملين فيما يخص الحوافز والمكافآت وأيضا فيما يخص ارتباط الحوافز والمكافآت بالأداء.
3- بينت الدراسة بأن الإدارة لا تهتم بوسائل الاتصال داخل المنظمة وخاصة التكنولوجية منها مثل شبكة الإنترنت التي من شأنها أن توسع نطاق معرفة العاملين بشركتهم وما يجري فيها وتسهل تبادر المعلومات بين أقسام الشركة.
4- أوضحت الدراسة مدى الإيجابية التي يبديها العاملون في وضع أنفسهم موضع الزبون الأول بالنسبة للشركة وتمسكهم باستخدام منتجات شركتهم، في حين أن هذا الأمر ليس من أولويات الادارة فيما يبين ان رضا العاملين ليس من الأمور الأساسية التي تهتم بها الإدارة العليا أو تضع الخطط لأجل الوصول اليها.
5- توصلت الدراسة إلى أن العاملين في الشركات الحكومية لصناعة الأدوية في العراق يحصلون على جزء بسيط من احتياجاتهم من منتجات شركاتهم من خلال أقسام الطبابة في الشركات في حين يتعذر حصولهم بسهولة على النماذج المجانية التي تقوم الإدارة العليا بتوزيعها باستراتيجيات معينة فيتعذر إبداء رأي العاملين بفاعلية المنتجات الجديدة للشركات، إضافة إلى عدم أخذ الإدارة بحساباتها أذواق زبائنها الخارجيين فيما يتعلق بالأمور الفنية الخاصة بالمنتج كشكل العبوة أو حجمها أو الألوان المستخدمة لعبوات كل منتج.
6- بينت الدراسة الأهمية الكبيرة لرجال البيع الأكفاء وزيادة جهودهم وتنوع الاساليب الترويجية في زيادة حجم المبيعات للشركات الحكومية لصناعة الأدوية في العراق وذلك للقصور الفعلي في الجانب الإعلامي لهذه الشركات.
7- أوضحت الدراسة مدى الإيجابية في تفهم الإدارة لارتباط رضا زبائنها بجودة المنتجات التي تقدمها والسعي من أجل ذلك إضافة إلى محاولة الادارة في تقليل الكلف لخفض الأسعار وزيادة المبيعات ومواجهة المنافسين دون التأثير على جودة المنتج، بينما بينت الدراسة ايضا قصور الإدارة في استخدام التكنلوجيا وعلى رأسها شبكة الإنترنت في ايصال كل ما هو جديد عن منتجاتها للزبائن.
8- توصلت الدراسة إلى أن الإدارة تتميز باستجابة سريعة لطلبات الزبائن وتؤمن بأن فريق البيع هو أحد أسباب ولاء الزبون وتسعى الى بناء علاقة قوية بين الزبون والعلامة التجارية للشركة، ولكنها لا تمنح أي صلاحيات لفريق البيع لمنح الخصم أو لتقديم أية تسهيلات للزبون من أجل إنجاز العملية البيعية.
9- بينت الدراسة أن هنالك نظام تسويقي واحد لا غيره تتخذه الشركات موضوع الدراسة لبيع منتجاتها وهذا ما يلغي تقريبا الدور الأساسي لرجال البيع ويوجد الضعف في موقف الشركات التنافسي.
10- توصلت الدراسة إلى أن هنالك انظمة وقوانين حكومية تخضع لها الشركات بصفتها شركات حكومية تتحول لمشاكل تحول دون مواكبتها للتطور في ميادين عدة وأهمها الميدان التسويقي فيتم عمل الشركات ضمن سياق روتيني واحد بعيد عن التنافسية والمرونة التي لو منحت كان من السهل التمييز بين الأداء الجيد لشركة ما على حساب الاخرى ومن أهم هذه المشاكل:
• التزام الشركات بنظام المناقصات لتجهيزها بالمواد الأولية مما يستنزف الكثير من الوقت إضافة إلى التضحية بالمنشأ الجيد للمادة الاولية.
• التزام الشركات بقوانين وزارة الصناعة والمعادن العراقية الخاصة بالتعيينات والترقيات والمكافآت وغيرها.
ثالثاً: التوصيات:
1- يجب على الإدارة في الشركات الحكومية لصناعة الأدوية في العراق أن تطور من نظامها التسويقي وتستخدم أبعاد التسويق الداخلي لتقوية بنيتها التسويقية الداخلية المتمثلة بالعاملين وتعطي اهتماماً أكبر وصلاحيات أوسع لرجال البيع الأمر الذي يؤدي إلى الوصول السهل إلى الزبون الخارجي.
2- ضرورة وجود المكافآت والحوافز للعاملين في الشركات الحكومية لصناعة الأدوية في العراق حتى لو كانت للمتميزين فقط على الأقل وضرورة ربطها بالأداء الجيد والمتميز للعاملين لحثهم على العمل والابتكار.
3- ضرورة إدراك إدارات الشركات موضوع الدراسة لأهمية معرفة العاملين بجميع المنتجات وكيفية استخدامها وضرورات الاستخدام وخاصة المنتجات الجديدة وذلك عن طريق الندوات التثقيفية والبوسترات المطبوعة وتفعيل شبكة الانترنت بين جميع الأقسام في كل شركة الأمر الذي يجعل من كل موظف رجل ترويج وبيع لمنتجات شركته.
4- يجب على إدارات الشركات الاهتمام بالتغذية العكسية من المعلومات والقادمة من موظفيها أولاً باعتبارهم أول المستخدمين لمنتجاتها والاخذ بهذه المعلومات وتنفيد ما تستطيع تنفيذه منها وخصوصا المتعلق بالتعبئة وشكلها ولونها وحجم العبوة لما له من أثر على نفسية المستهلك.
5- على إدارات الشركات ان تضع في أولويات اهتماماتها إجراء بحوث السوق ومعرفة ما يحتاجه السوق من مستحضرات دوائية وتغيير استراتيجيات الإنتاج حسب متطلبات التسويق والبيع.
6- من الضروري جداً على إدارات الشركات جذب كل من له القدرة والمواصفات التي تؤهله ليكون رجل بيع ناجح وتوليته مهمة رجل البيع ليتم تكوين كادر بيعي متقدم يستطيع المفاوضة والمناورة وقيادة العملية البيعية بنجاح.
7- يجب على ادارات الشركات اعطاء مساحة اكبر من حرية التصرف كإعطاء الخصومات وما الى ذلك لرجال البيع فيها خصوصا في ظل المنافسة الشديدة التي تواجهها الشركات من استيرادات الأدوية من خارج البلد، الأمر الذي يجعل من رجال البيع لهم القدرة في كسب زبائن أكثر وزيادة الأرباح او حتى الخروج بأقل الخسائر اذا كان الأمر حرجا.
8- يجب على إدارات الشركات استخدام الوسائل الترويجية من أجل تعريف أكبر عدد ممكن من الزبائن بمنتجات الشركات كاستخدام الإعلانات التلفزيونية أو استخدام شبكة الإنترنت وخصوصاً في ظل الظروف التي يمر بها العراق في الوقت الحاضر وصعوبة التنقل وإرسال مندوبي المبيعات إلى جميع المحافظات.
9- السعي الجدي من قبل إدارات الشركات إلى استخدام أكثر من طريقة للبيع وعدم الاقتصار على الطريقة الروتينية التي لا تستطيع مقاومة المنافسة.
10- وجوب مخاطبة إدارات الشركات لوزارة الصناعة والمعادن بصدد تقديم الدعم والحصول على مرونة أكبر في موضوع استيراد المواد الأولية استيراداً فورياً من قبل لجان تشكل من الشركات وبالكميات التي تحتاجها الشركات ومن المنشأ الذي يضمن جودة عالية للمنتج، الأمر الذي يؤدي إلى إنتاج أسرع خارج طوق الروتين وجودة أعلى وانعدام التالف من المواد الاولية، مما يعكس بدوره مردودات مادية عالية للشركات وبوقت قياسي يسمح لهذه الشركات بالمنافسة وبقوة كون هذه الشركات لها إمكانيات عالية على مستوى الموارد البشرية الكفوءة والبنى التحتية عالية الجودة كالمباني والآلات والمكائن.